Часто возникает ситуация, когда малое и среднее предприятие получает более выгодные условия страхования не в большой и раскрученной компании, а в маленькой надежной фирме. В этом заключаются плюсы индивидуального подхода к клиентам в сфере страхования. Давайте, попробуем разобраться в этом вопросе более подробно.
В чем проблемы крупных страховых компаний?
Какие проблемы возникают у малого и среднего бизнеса при обращении в крупные известные страховые компании. Первое, конечно, бюрократические проволочки, которые иногда достигают масштаба государственных организаций. Крупные страховые компании практически всегда прибегают к стандартизации подходов, и в результате согласование гибких условий страхования для конкретного клиента становится невозможным. А такие специфические условия часто являются очень востребованы в среде малого и среднего бизнеса.
Также у крупных компаний к недостаткам следует отнести отсутствие адресных подходов в момент самого страховании и в момент возмещения убытков. К тому же, свой вклад вносит человеческий фактор. Клиент в крупной контактирует лишь с исполнителями и не может обратиться к людям, которые принимают решения в данной компании. Кратко деятельность крупных страховщиков можно описать следующим образом. Малому и среднему бизнесу они продают стандартизированные страховые продукты по стандартизированным схемам.
Но зачастую данной категории клиентов требуется именно индивидуальный подход. Да и в самих компаниях страховщиков главные ресурсы направлены на работу с крупные клиентами. В результате малый и средний бизнес обслуживается по остаточному принципу. А принцип этот заключается в следующем. К чему отвлекаться на тысячи, десятки, сотни тысяч в случае продажи страховых продуктов маленьким компаниям, когда прибыль базируется на миллионных контрактах с крупными компаниями.
Что предлагают малые и средние страховые компании?
Страховые компании малого и среднего калибра вышеописанных недостатков не имеют и работают более гибко. Они заинтересованы в том, чтобы получить к себе в портфель клиентов из среды малого и среднего бизнеса. Поэтому они могут обеспечить максимально индивидуальный подход. В результате сотрудничество между страховыми компаниями и клиентами-организациями, так сказать, «одинакового калибра» строится гораздо продуктивнее. Здесь и мотивация сотрудников страховой компании значительно выше. И здесь ценят клиентов, поскольку их здесь ограниченное число и новых привлечь достаточно сложно. И страхователя привлекает подобный подход.
Здесь ситуацию можно сравнить с небольшим магазинчиком, где отношение к клиентам более чуткое, и огромный супермаркет, где все поставлено на поток. В случае крупной страховой компании имеется постоянный большой поток клиентов, ощутимые траты и обязательства. В результате, говоря обычным языком, крупные компании теряют человеческое лицо и душу. Наверняка их клиентам постоянно приходиться слышать о том, что «это не допускается правилами компании». Страховой сервис меньшего размер работает более гибко.
Во-первых, время работы с клиентом, заключение договора и т.п. Все делается значительно быстрее. Как правило, персонал в небольших компания более мотивирован и, соответственно, более опытный. Люди понимают, что их заработок на этом месте зависит конкретно от них. Часто бывает так, что оформление договора страхования завершается в рамках 1-2 встреч. К тому же, здесь есть возможность поговорить с хозяином бизнеса или руководством компании, чтобы решить ряд вопросов. Также просто решаются вопросы и в случае возмещения убытков.
В подавляющем большинстве случаев перспективы по возмещению убытков профессионалам понятны при составлении заявления. Поэтому сотрудники страховой компании сразу объясняют клиенту, что от него потребуется при подтверждении обоснованности компенсации. Клиент также понимает, что в случае быстрой сдачи этих документов он получит возмещение от страховой компании за несколько дней. В небольших страховых компаниях клиенты не сталкиваются с проволочками в плане выплат и сбору ненужных документов. Они могут достучаться до людей, которые реально принимают решения. Поскольку портфель клиентов таких компаний ограничен, они знают многих, что называется, «в лицо» и доверяют им.
Но есть и недобросовестные страхователи или попросту мошенники. В таких случаях и небольшие страховые компании начинают действовать строго в рамках правил без всяких исключений и без гибкости. В этом случае такое поведение считается оправданным, поскольку они защищают свои средства и деньги добросовестных клиентов. Еще можно отметить такой момент. Малые и средние страховые компании ведут себя значительно прогрессивнее в плане использования технологических новшеств и различных нестандартных решений. Ведь какой-нибудь новый страховой продукт в маленькой компании внедрить значительно проще, нежели в крупной менее поворотливой фирме.
Причины, по которым небольшие страховые компании, выгоднее для малого бизнеса
- В крупных компаниях существуют свои жесткие регламенты. Они удовлетворяют крупных страхователей, но не подходят для мелких и средних компаний. В результате определенная часть бизнеса клиента будет находиться под исключением в случае перестрахования в крупной компании. В отделе, занимающимся перестрахованием не будут заниматься такими вопросами или это затянется на длительный срок.
- В мелких страховых компаниях существует максимально короткая цепочка согласований. В результате максимально сокращается время с отправки запроса клиентом до того, как будет предложен продукт или индивидуальное предложение по страховке. В маленькой фирме связь между сотрудниками, отделами и т.п. очень короткие или вообще отсутствуют. Кроме того, здесь нет многоуровневой иерархии. Поэтому успех данных страховых компаний заключается в том, что у них очень быстро принимаются решения. Это и достигается благодаря отсутствию всевозможный уровней, которые затягивают согласования и принятие решений. Во многих современных страховых компаниях на переговорах присутствует андеррайтер, что позволяет согласовать условия и заключить договор в «одно обращение». Естественно, что клиентам это очень нравится.
- Небольшие страховые компании имеют аппетиты значительно меньшие, чем у крупных организаций. Кроме того, они лояльнее относятся к начинающим бизнесменам и готовы в таких случаях пойти не некоторые уступки. Здесь еще многое зависит от квалификации персонала. А в маленькой компании, как показывает опыт, она значительно выше. В крупной страховой компании рядовые сотрудники ощущают себя винтиками и от них мало, что зависит.
Само собой, в маленькой страховой компании бывают ситуации, когда там не могут предоставить клиенту страховой продукт по той причине, что компания просто не работает в данной нише или у них отсутствует необходимая лицензия. Но при этом вам сразу могут предложить профессиональное консультирование и подбор оптимальных условий в другой организации. Маленькие компании взвешенно относятся к портфелю заказов и, соответственно, на них меньше влияют всевозможные колебания на рынке.
Нишевые страховые компании имеют определенный набор клиентов, которые годами работают с ними. И обращаются они туда постоянно, поскольку им это действительно выгодно и удобно. Данные клиенты часто вообще просто продляют договора ежегодно практически ничего в них не меняя. И интересно здесь то, что для большинства данных клиентов вопрос стоимости страховки стоит не на первом месте.
Такие постоянные клиенты вполне спокойно относятся к пересмотру тарифов в большую сторону. Маленькие и средние страховые компании тоже оказываются под ударом кризиса, но, если у них налажены доверительные отношения со своими клиентами, то они лучше защищены от изменений конъюнктуры, чем крупные страховщики.
(голосов: 1, в среднем: 1,00 из 5)
Загрузка...
